Amazon

Um auf Amazon erfolgreich zu sein, legst du den Grundstein mit einer gründlichen Keyword-Recherche. Die Schlüsselwörter aus dieser Recherche sollten sich in deinen Produktdaten wiederfinden. Die wichtigsten Keywords kommen in den Titel. Für die potenziellen Käufer sollte das Produkt in den Bulletpoints möglichst ansprechend mit klaren USPs präsentiert werden. Je öfter das Produkt gekauft wird, desto besser wird das organische Ranking. Zusätzlich zu hochauflösenden Bildern solltest du auch Videos in deine Inhalte einbinden, da sie das Interesse wecken und oft authentischer wirken. Ein Rezensionsmanagement ist ebenfalls entscheidend. Glückliche Käufer sollten motiviert werden, Bewertungen abzugeben. Und vergiss nicht, auch auf Käufer mit negativen Rezensionen angemessen zu reagieren.

Um auf Amazon für den Algorithmus von Bedeutung zu sein, ist das Allerwichtigste, dass alles auf den Produktdetailseiten stimmig ist und den Anforderungen entspricht. Deine Produktbilder sollten sehr hochwertig sein, die Bulletpoints ansprechend gestaltet und der Titel sollte die richtige Länge haben. Gleichzeitig sollten die wichtigsten Informationen vermittelt und die entscheidenden Keywords enthalten sein. Wenn die Informationen auf der Produktdetailseite minderwertig oder unvollständig sind, besteht die Gefahr einer hohen Absprungrate. Viele Klicks ohne tatsächliche Käufe können deine Werbekosten schnell nach oben treiben.

Als Amazon Vendor genießt du mehrere Vorteile. Amazon übernimmt den Verkauf und die Kundenbetreuung, sodass du dich vollends auf dein Kerngeschäft konzentrieren kannst. Du hast Zugang zu erweiterten Marketing-Tools wie A+ Content und Amazon Vine. Die Bezahlung ist zuverlässig und erfolgt direkt durch Amazon, unabhängig von den Verkaufszahlen. Deine Produkte werden als „Versand durch Amazon“ gekennzeichnet, was bei den Käufern für mehr Vertrauen sorgt. Die Logistik wird vereinfacht, da Amazon Lagerung, Versand und Retouren für dich übernimmt. Du erhältst zudem die Möglichkeit, deine Produkte einfach international zu vermarkten. Und du musst dich nicht um komplizierte Preisstrategien kümmern, denn Amazon legt den Verkaufspreis fest.

Starte mit der Strukturierung deiner Kampagnen, zum Beispiel nach Kategorien, Marken oder den Bestsellern, um Doppelarbeit zu vermeiden. Bevor du richtig loslegst, definiere klare Ziele, wie dein gewünschtes Kosten-Umsatz-Verhältnis (ACoS), die Click-Through-Rate (CR) oder der Cost per Click (CPC). Das gibt dir einen guten Anhaltspunkt für deine Optimierungsschritte.

Behalte unbedingt deine CPC-Gebote im Auge, sie sind entscheidend. Die Höhe dieser Gebote beeinflusst, ob deine Kampagnen rentabel sind oder nicht. Durch höhere CPC-Gebote erhältst du mehr Traffic und Klicks. Das kann zwar zu höherem Umsatz führen, aber eben auch höhere Kosten verursachen. Überwache regelmäßig die Performance deiner Keywords und passe sie entsprechend an.

Wenn deine Umsatzkosten über deinem Zielwert liegen, könntest du das max. PPC-Gebot senken, um das Verhältnis anzupassen – oder umgekehrt. Manchmal lohnt es sich auch, die Gebote für Keywords mit wenigen Impressionen und keinen Verkäufen zu erhöhen, um ihnen mehr Aufmerksamkeit zu verschaffen. Vergiss nicht, auch negative Keywords einzusetzen, um unerwünschte Begriffe auszuschließen. Übrigens, für erfolgreiche Kampagnen ist die Optimierung deiner Listings (schau mal bei Amazon SEO) unerlässlich – das bildet die Basis.

Beim Amazon Algorithmus spielen verschiedene Faktoren wie die Conversion Rate, Rücklaufquote und Kundenbewertungen eine entscheidende Rolle. Relevanz ist genauso wichtig wie Performance. Daher sollten deine wichtigsten PPC-Keywords im Titel, den Bullet Points und der Beschreibung auftauchen. Keywords im Titel steigern CTR und CR.

Konzentriere dich zuerst auf relevante Keywords, die bereits auf deiner Produktdetailseite verwendet werden. Erst danach kannst du deine Anzeigen breiter streuen. Denk daran, ein genaues Monitoring durchzuführen, um zu sehen, welche Keywords gut laufen und welche weniger. Nutze möglichst alle Kampagnenarten und Ausrichtungen. 

Die am häufigsten verwendeten Anzeigen auf Amazon sind Sponsored Product Ads (SPAs). Sie erinnern an Google Shopping Anzeigen und erscheinen über, zwischen oder unter den organischen Suchergebnissen. Auch auf den Produktdetailseiten können sie unter "Gesponserte Produkte zu diesem Artikel" oder unter den Attributen angezeigt werden. Ein großer Vorteil ist, dass Amazon Kunden mit konkreter Kaufabsicht passende Werbeanzeigen sehen, während sie suchen oder einkaufen. Sowohl Seller (über Seller Central) als auch Vendoren (Amazon Marketing Services) können SPAs nutzen. Eine einzelne Anzeige bewirbt immer ein Produkt und folgt der gleichen Struktur wie organische Suchergebnisse.

Anzeigen auf Amazon werden nach dem Pay-per-Click (PPC) Kostenmodell abgerechnet. Das bedeutet, dass Werbetreibende erst dann bezahlen, wenn ein potenzieller Käufer auf die Anzeige klickt, nicht für die bloße Einblendung der Anzeige (Impressionen). Die Kosten pro Klick (Cost per Click – CPC) hängen vom abgegebenen Maximalgebot für ein Keyword ab, z.B. "Sneaker". Die Platzierung von Amazon PPC-Anzeigen erfolgt über ein Gebotsverfahren, bei dem Werbetreibende in Konkurrenz zueinander stehen. Der Höchstbietende erhält die erste und prominenteste Anzeigenposition und zahlt entsprechend. Die Relevanz und Optimierung Ihrer Produktliste sind auch hier entscheidende Faktoren für erfolgreiche Kampagnen. Die Klickpreise (CPC) auf Amazon.de variieren derzeit von wenigen Cents bis zu mehreren Euro. Die Höhe der Gebote hängt von der Art des Keywords und dem Wettbewerbsvolumen ab.

Um mit Anzeigen profitabel zu sein, darf man nicht mehr für Werbekampagnen ausgeben, als die Marge beträgt. Solange der ACoS (Advertising Cost of Sales) geringer ist als die Marge, erzielt man Gewinn. Nehmen wir an, ein Produkt hat eine Marge von 18 % (nach Abzug von Steuern, Amazon-Gebühren, Produktkosten, Gemeinkosten) und der ACoS beträgt 14 %, dann verbleiben 4 % als Gewinn. Dies dient als einfaches Beispiel. Die Höhe des ACoS hängt auch von der angestrebten Strategie ab. Zum Beispiel könnte es in der Anfangsphase bei der Einführung neuer Produkte oder beim Ziel der Steigerung der Markenbekanntheit sinnvoll sein, mehr zu investieren.